Après 3 ans à verser des primes aux commerciaux, nous avons décidé de les supprimer. Ce système s’est révelé contre-productif pour nous :
À l’arrivée de notre premier commercial (hors associé) en 2014, il nous a semblé logique de mettre en place un système de primes, comme c’est souvent le cas pour ce type de poste.
Mais avec le temps, on s’est rendu compte que ce modèle n’était pas adapté à notre fonctionnement et je vois au moins trois raisons à ça :
1️⃣ La taille et la composition de l’équipe
Nous avons une petite équipe commerciale. Chaque vente est un travail d’équipe :
– celui qui va prendre le brief au téléphone
– celui qui prépare les slides
– celui qui pitch
– celui qui gère les budgets en interne
Sans compter les personnes en dehors de l’équipe comme les créatifs, etc.
À chaque nouveau projet revenaient les mêmes questions :
– comment répartir la prime ?
– qui avait le plus contribué ?
Ces discussions prenaient du temps et ne reflétaient pas vraiment l’esprit d’équipe.
2️⃣ Le produit vendu
Quand tu vends un téléphone, c’est simple : prix d’achat fixe, produit concret, marge de négociation connue, ça se vend ou pas.
Mais nous vendons de l’expertise, de l’accompagnement, des solutions sur mesure. Chaque mission est différente, la valeur se construit au fil de la relation client.
C’est difficile de trouver un système qui convienne à tous les projets.
Parfois, il faut accepter de réaliser des projets avec une marge réduite parce qu’il s’agit d’un client stratégique, d’une référence qui peut ouvrir des portes ou d’une entrée dans un nouveau secteur.
Et ça, c’est généralement un peu contradictoire avec ces mécanismes de prime, plutôt portés sur la rentabilité immédiate.
3️⃣ Les effets pervers
Et surtout, quand tu introduis un variable individuel dans ce contexte, les effets pervers arrivent vite.
Ça nous a menés à signer quelques projets un peu baroques, juste pour faire du chiffre et atteindre le palier qui donne accès à la prime.
Résultat ? C’est toute l’équipe qui en a payé le prix : la prod, bien sûr, mais aussi les commerciaux qui se prenaient les remarques de l’équipe en interne et des clients insatisfaits.
Nous avons donc supprimé les primes individuelles.
Aujourd’hui, tout le monde a un fixe, et un variable commun lié à la performance globale de l’agence. Le but, c’est que toute l’équipe se sente concerné par la réussite des projets.